O que é Margem de Contribuição Unitária

Gestão Por Conexão Dentista - 12/12/22

O consultor Plínio Tomaz explicou ao Conexão Dentista o conceito Margem de Lucro Unitária (MCU) e analisou como a concentração de cirurgiões-dentistas em determinadas regiões impactam no exercício profissional.

CD - Existem especialidades mais promissoras que o dentista pode investir com vistas em lucros futuros?

PT: Não. O lucro pode vir de qualquer especialidade, mas isso depende de uma boa gestão. O dentista precisa aprender a calcular a MCU (Margem de Contribuição Unitária) ou seja, quanto cada procedimento que realiza dá de lucro, transformando este lucro por hora para poder comparar.

Nem sempre o mais caro é o que dá mais lucro. Um procedimento A, que cobramos R$ 1.000,00 pode dar de lucro R$ 300,00, enquanto um procedimento B pelo qual cobramos R$ 600,00 pode dar os mesmos R$ 300,00. Só que o A gera este lucro consumindo 2 sessões de 60 minutos, enquanto o B em apenas 3 sessões de 30 min. O A gera, portanto, R$ 300 em 120 minutos e o B gera os mesmos R$ 300 em 90.

O A, portanto, tem MCU/hora de R$ 150,00, enquanto o B tem MCU/hora de R$ 200,00. Em outras palavras: se a clínica só fizer o procedimento A terá menor lucro a fim do mês do que se só fizer o procedimento B.

Em geral, a Odontopediatria tem MCU menor, mas isso não é sempre uma verdade. Próteses fixas costumam ficar nos extremos. Vejo clínicas e profissionais com alta MCU/hora nas próteses enquanto outros com quase prejuízo. Tem a ver com produtividade, objetividade na execução, precisão da moldagem e da escolha do protético etc.

CD: No mesmo sentido, há regiões do país que podem ser mais interessantes para o profissional se instalar?

PT: Sim e não. Tem que pesquisar muito cidade por cidade e observar lugares com menor concentração CD/habitante. No caso de especialistas exclusivos (que só fazem a especialidade) como endodontistas e cirurgiões, por entender que os verdadeiros clientes são outros CDs, o critério de busca talvez seja onde há maior probabilidade de encaminhamento.

Mas o que temos são lugares com concentrações muito acima do razoável, como é o caso da Grande São Paulo, Grande Curitiba, Brasília e entorno, Campinas (SP), Rio de Janeiro (capital) etc. Nesses lugares, o problema do excesso de profissionais oferecendo os mesmos serviços (aos olhos dos clientes) complica ainda mais a questão e joga os preços para baixo. É extremamente necessário que trabalhem na construção de diferenciais significativos, mas sempre sob o ponto de vista do ciente.