Por que alguns colegas (ainda) não têm o consultório lotado?

Gestão Por Conexão Dentista - 12/12/22

Você já deve saber disso, mas o Brasil tem, em dez/2021: 363 mil dentistas (Conselho Federal de Odontologia), 510 mil médicos (Conselho Federal de Medicina), 290 mil fisioterapeutas (COFFITO) e por aí vai. Considerando a população brasileira total, com 214 milhões de habitantes (IBGE, 2021, projetado), chegamos à concentração de 1 dentista para cada 589 habitantes, 1 médico para cada 420 e 1 fisioterapeuta para cada 738 brasileiros.

Se recalcularmos essas proporções considerando que 12,7% da população é de classe E, ou seja, que não compra serviços particulares de saúde, concluiremos facilmente que a relação mercadológica para atuação na saúde privada/particular não está nada favorável.

Cada vez mais precisamos de maior conhecimento de gestão e marketing, tanto para manter a demanda atual quanto e principalmente – para crescer. Ter o consultório lotado ou não é muito mais uma questão de adequação e estratégia do que apenas uma suposta consequência de excesso de profissionais.

Em outras palavras, é sim possível fazer o consultório crescer e ter a agenda lotada. Mas então, por que alguns tem baixa demanda no consultório?

São inúmeros os motivos para isso, mas menciono aqui os 4 mais importantes, não necessariamente em ordem:

1 - Porque muitos profissionais de saúde não percebem que o mundo/cliente mudou e, por isso, não entregam o que (ou como) os clientes gostariam. Continuam a achar que ser tecnicamente bom basta.

As pessoas hoje pensam diferente do que pensavam há 10, 20 anos, cada vez mais exigentes e seletivas. E podem agir assim porque, de fato, há uma grande oferta de profissionais para comparar e escolher, como mencionei antes.

Alguns profissionais acreditam que precisam ter 3 ou 4 especialidades para ter sucesso na vida, ou que só ganharão dinheiro se passarem a fazer o procedimento da “modinha”.

O cliente hoje considera a boa técnica clínica apenas a obrigação do profissional, e exige maior conforto, praticidade, disponibilidade de agenda, atenção pessoal etc.

2 - Porque alguns profissionais insistem em ser “mais um” na multidão.

Não ter foco é ser inespecífico, comum, indiferenciado, um igual a todos os demais. É achar que ter um público-alvo definido vai limitar seus ganhos e possibilidades, quando na verdade, ter foco gera exatamente o oposto disso: aumento de demanda.

E, só para lembrar, tudo que é igual se escolhe por preço! Aí SIM, a concorrência da multidão de iguais vai te alcançar! O segredo é buscar diferenciação, ser único na forma como entrega/realiza seu serviço.

3 - Porque tem um nome/reputação ruim na região.

Ter má reputação ou o nome “queimado” na região (careiro, mão pesada, alguém que nunca respeita o horário, alguém que fala muito ao invés de trabalhar, sujo, que só pensa em dinheiro, desatualizado, grosseiro etc) destrói ou anula qualquer ação de marketing que possa utilizar. O simples fato de não ser uma pessoa agradável, já o fará perder muito no efeito comparativo dentre as opções de sua região, fator decisivo e considerável no boca a boca.

4 - Porque seu mix de marketing está provocando dissonância cognitiva.

Dissonância cognitiva significa incoerência ou incompatibilidade entre os itens do mix de marketing, o que gera insegurança e, por sua vez, afastamento na intenção de compra ou até mesmo repulsa ou medo.

O mix de marketing é composto por 6 áreas, e todas eles precisam estar absolutamente coerentes e harmônicas entre si:

Pessoas – ter um público-alvo claramente definido, a ponto de as pessoas perceberem isso, atraindo o público certo e afastando o indesejado;

Produto – oferecer um cardápio de serviços adequado às necessidades e desejos (!!) do público-alvo;

Ponto – estar em um lugar (bairro, setor etc) compatível com o que seu público-alvo espera que você esteja;

Preço – além de ter que estar baseado em contas, seu preço demonstra seu nível técnico e de qualidade percebida pelo cliente. Se você diz ser o melhor, seu preço deveria ser o mais caro, etc. Se o preço está na média é porque seu nível é médio etc. Se você paga muito barato por um produto, que tipo de qualidade espera dele?;

Percepção – também chamado de “evidências físicas”, diz respeito à decoração, cheiros, iluminação, sons e todos os elementos sensoriais que fazem o cliente perceber você, sua equipe e sua clínica. Se seu público-alvo é, p.ex., classe A1, verifique se sua estrutura física é compatível com lugares frequentados por pessoas deste grupo social;

Promoção – conjunto de ações que se utiliza para comunicar (promover) um negócio ou serviço. Usar panfletagem estaria congruente com uma clínica de nível A?

Minha experiência de mais de 25 anos em consultoria para consultórios e clínicas me mostra que a imensa maioria dos profissionais com problema de agenda e de clínicas que não crescem, tem problemas de dissonância no mix de marketing.

Reflita sobre cada um destes 4 elementos e, com seu cliente-alvo em mente, construa um plano de ações capaz de encantá-lo e gerar forte atração natural para você e sua equipe.