Qual o valor do seu consultório?

Gestão Por Conexão Dentista - 12/12/22

Por: Plínio Tomaz

Este é um dos assuntos que mais tem chamado minha atenção nos últimos tempos e decidi escrever mais uma vez sobre ele, só que agora sobre outro ponto de vista.

Nossos critérios de escolha se dão por valor e isso precisa estar bem sedimentado em sua mente ao analisar tantos outros fatos e fenômenos que vivencia em sua atividade profissional. Valor é algo presente na gestão de pessoas, ou seja, motivação e liderança, mas também na sua capacidade de vender seus serviços e gerar uma imagem forte e positiva acerca de você mesmo. Nós avaliamos e valorizamos (ambas as palavras derivam de valor) as coisas o tempo todo. Baseado nisso tomamos decisões, fazemos nossas interpretações e criamos preferências e conceitos. Por consequência, a forma como vemos e percebemos as coisas determina nosso futuro, sucesso ou insucesso.

Às vezes erramos e tomamos decisões equivocadas, inclusive em relacionamentos pessoais, simplesmente porque julgamos errado o que a outra pessoa está entendendo como valor ou como ela está percebendo aquilo que nós estamos fazemos ou dizendo (ou não).

Sob o ponto de vista mais profissional, a pergunta é: O que nossos clientes valorizam, ou seja, em que eles percebem mais valor? São as percepções dos clientes sobre valor que regem as vendas, sucesso ou fracasso do que estamos propondo.

Para alguns clientes, o fato de seu consultório ser bem perto do escritório onde ele trabalho é percebido como valor, enquanto para outros o mais importante é o fato de o profissional ter se formado na mesma cidade onde ele nasceu, ou ainda o profissional saber falar japonês. Identificar o que seu cliente percebe como valor é complexo, porém essencial para saber onde investir. Ampliar o efeito para estas coisas que o cliente valoriza e colocar uma lente de aumento sobre elas, fortalecendo a percepção positiva destes pontos tem nome: isso se chama agregar valor.

Nosso julgamento de valor na clínica vem de:

• Como vemos a empresa/marca (clínica);
• Como vemos nossos próprios serviços;
• Como vemos a nós mesmos
• Como vemos o cliente;
• Como vemos o processo de compra e venda, ou seja, o momento da apresentação do plano de tratamento e a negociação.

Este conjunto de valores se reflete em nossas habilidades de venda, atitudes, crenças, ética etc. A forma como agimos e a intensidade com que fazemos as coisas dependem dessas nuances de percepções, ou seja, do quanto valorizamos as coisas, as pessoas e os fatos que nos cercam.

Cada cliente nos avalia conforme o conjunto de valores que carrega, de sorte que o que é bom ou ruim será sempre relativo. Quanto maior for sua capacidade (profissional) de perceber e decifrar o conjunto de valores do cliente, maiores serão as chances de sucesso e fidelização.

Ressalto aqui um ponto importante: boa parte do julgamento que os clientes fazem sobre você é feito durante a primeira vez que ele vê você e que interage com sua equipe. O processo continua na proporção que você vai se relacionando com ele e apresentando possibilidades de tratamentos, propostas, discute técnicas etc. O relacionamento vai, portanto, dando direção às percepções iniciais.

Por consequência, a forma como você se apresenta na internet interfere nestas percepções. Todo seu material de comunicação impresso também, um grande motivo para jamais exagerar ou mentir em autoinformes.

Percepção de valor influencia a aceitação e a percepção do preço. Além disso, sua reputação também estará em jogo, e isso é ainda mais valioso, certo? Assim, deixo mais uma dica: pesquise seu nome no Google para tentar descobrir como você e sua clínica aparecem. Que imagem está passando? O que os clientes veem ao pesquisar o seu nome? Qual é a primeira imagem que você está passando? Essa imagem está em consonância com o que gostaria?
Acredite, os clientes fazem esta pesquisa e criam personagens a seu respeito por conta disso.

Mantenha então uma imagem profissional positiva em meios eletrônicos (redes sociais), cuidando para ser avaliado como alguém de sucesso e com atitudes dignas de serem julgadas como “valor” por seus clientes potenciais e atuais.

Valorize-se!