“Ser dentista é uma coisa. Ser dono do consultório é outra bem diferente”.

Palavra do especialista Por Conexão Dentista - 28/06/18

O Dr. Plínio Tomaz é um consultor de prestígio no meio odontológico. Cirurgião-dentista com formação em áreas como marketing, gestão e empreendedorismo em instituições tradicionais, atualmente ocupa-se em transmitir esse conhecimento para os colegas por meio das inúmeras palestras realiza todos os anos ou através da sua empresa TOMAZ Gestão e Marketing.

A revista Conexão Dentista fez uma entrevista com o profissional para compreender melhor como é o exercício da Odontologia no século 21, principalmente nas questões relacionadas à gestão e marketing. Confira os principais trechos a seguir.

Conexão Dentista: O cirurgião-dentista tem formação adequada para atuar como gestor do próprio consultório? Se existem, quais são as principais carências?

Plínio Tomaz: Definitivamente não. O cirurgião-dentista é formado para ser técnico, ou seja, fazer Odontologia, e não para ser gestor. De um modo geral, é preparado para sentar no mocho e realizar restaurações, próteses, cirurgias etc, mas sem capacitação alguma para lidar com um empreendimento.

Porém, o consultório é uma empresa, por definição, e isso complica as coisas no dia a dia de boa parte dos colegas no país. Costumo perguntar (provocando) a meus alunos se eles acham que todo bom pizzaiolo tem garantia de sucesso ao abrir sua própria pizzaria apenas pelo fato de suas pizzas serem excelentes, é a resposta é sempre um sonoro não.

Da mesma forma, não bastam as habilidades clínicas para um cirurgião-dentista ser bem-sucedido em consultório, porque uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa. Ser dentista é uma coisa e ser dono do consultório é outra bem diferente.

CD: É possível estimar em números (porcentagem) o prejuízo com a falta de eficiência em uma clínica ou consultório? Como o profissional pode avaliar se ele está perdendo dinheiro?

PT: As estatísticas que eu tenho são da minha própria empresa: 59% dos clientes que passam pelo processo de assessoria aumentam em mais de 100% seu faturamento após 12 meses, e 36% deles aumentam entre 20 e 99%. Acho que estes números mostram o quanto eles estavam deixando de ganhar.

CD: O profissional de saúde tem dificuldades para encarar sua profissão como um negócio? Como equilibrar a questão social da saúde com as metas empresariais?

PT: Sim, ele tem esta dificuldade. No entanto, eu não vejo motivo para isso. A vocação clínica deve ser realizada com primor, dedicação, ética e respeito, mas isso nada tem a ver com saber contratar funcionários, treinar e motivar a equipe, ter administração financeira correta, saber precificar, ter organização geral em conformidade com as necessidades da empresa etc. O negócio precisa de gestão, seja ele qual for.

CD: Como se dá o planejamento para a abertura de um consultório odontológico?

PT: A parte burocrática deve ser verificada com um contador, mas com relação ao planejamento em si, recomendo:

1-Em primeiro lugar, pergunte-se: Preciso mesmo abrir um consultório?

2- Estude a região pretendida e identifique as oportunidades e nichos de mercado. É indispensável definir um público-alvo antes de qualquer outra etapa;

3- Escolha o ponto mais adequado ao seu público-alvo e aos serviços que pretende oferecer a eles;

4- Escolha a decoração, equipamentos, equipe, materiais e até mesmo os processos internos com base no público-alvo, no cardápio de serviços que irá realizar e no ponto que escolheu.

CD: Existem cirurgiões-dentistas demais ou pacientes de menos no Brasil?

PT: As duas coisas. Somos o país com o maior número de dentistas do mundo (262 mil), ou seja, 13% dos dentistas do planeta atuam aqui. Isso gera uma proporão de 1 CD para cada 780 habitantes, aproximadamente, o que é o dobro do que deveríamos ter. Só que mais de 30% da população forma o grupo de pessoas da classe E, indígenas, população ribeirinha (principalmente do norte do país), e esses grupos não fazem parte dos clientes de clínicas particulares.

Além disso, o desconhecimento e hábitos de não consumir serviços de saúde amplificam o problema cultural que afasta boa parte da população brasileira dos consultórios. Pesquisas da TOMAZ Gestão e Marketing mostram que um brasileiro vai ao consultório odontológico, em média, uma vez a cada 5,4 anos. Nos EUA a relação é de uma vez a cada 3,6 anos.

CD: Como o cirurgião-dentista pode utilizar o marketing sem desrespeitar as regras do código de ética?

PT: Marketing não é propaganda e também não é venda. Marketing é uma ciência que estuda o funcionamento do mercado a fim de encontrar as melhores estratégias para se alcançar objetivos desejados. O problema com o código de ética está, na maioria das vezes, com formas equivocadas de fazer propaganda e captação de cliente, mas este não é o objetivo único do marketing. Costumo fazer marketing sem usar propaganda alguma.

Fazer um bom marketing é saber construir uma marca/nome forte e respeitado na região, de modo que as pessoas falem sobre o profissional e queiram ir até o consultório. É saber se diferenciar da “multidão”. A clínica precisa ser especial, diferente, e oferecer coisas, serviços e formatos que atendam a públicos específicos.

Um exemplo radical: se eu montar hoje uma clínica que funcione de madrugada para sessões com horário marcado, isso pode ser um grande diferencial numa cidade como São Paulo, por exemplo.