A importância da pesquisa de mercado
Todas as decisões relacionadas a novos empreendimentos contêm certo grau de incerteza, tanto das informações em que estão baseadas, quanto das suas consequências. Por isso, é necessário que haja uma pesquisa mercadológica bem feita.
Mas a informação por si só não leva à decisão nem ao sucesso do negócio. É preciso escolher um curso de ação que ajude a identificar problemas e oportunidades e que indique caminhos que reduzam as incertezas. Também é preciso que o empreendedor vença o ceticismo e confie nos resultados da pesquisa.
É possível coletar dados confiáveis regularmente obtidos e organizados por entidades pública ou privadas. Estas informações podem estar em:
- Prefeituras Municipais;
- Secretarias de Estado;
- Órgãos do Governo Federal;
- Entidades de classe;
- Universidades;
- IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística);
- Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas);
- Associações comerciais, industriais e sindicatos;
- Centros de pesquisa, cooperativas e agências de desenvolvimento;
- Centros tecnológicos;
- Jornais, revistas e publicações especializadas.
Se estas fontes não forem suficientes, ou se você precisar de mais dados, considere uma consulta direta, ou seja, perguntar diretamente a clientes, possíveis clientes, fornecedores ou funcionários.
Para que serve a pesquisa mercadológica
Conhecer o perfil do cliente: ela fornece a caracterização dos clientes nos aspectos quantitativos (potencial do mercado, participação da empresa no mercado, etc.) e qualitativos (estilo de vida, características comportamentais, hábitos de consumo, escolaridade, renda, dentre outros).
- Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos fortes e fracos.
- Analisar os fornecedores e as empresas que fornecem produtos e serviços: sistema de vendas e distribuição, políticas de preços e cobrança, qualidade dos produtos e serviços. O objetivo é possibilitar ao empreendedor a avaliação comparativa de seus potenciais fornecedores e, a partir de certos critérios, definir a classificação deles para orientar o processo de compras, ou, se for o caso, de terceirização das atividades.
- Serve, também, para dimensionar o mercado, identificar o segmento mais lucrativo, detectar novas tendências, avaliar a performance de seus produtos e serviços, identificar a quantidade ou volume que o mercado é capaz de absorver e a que preços esses produtos poderão ser vendidos.
Defina seu público-alvo
Ao lançar um produto no mercado, a empresa deve saber quem será o público-alvo. Isso é essencial porque os produtos existem, em primeiro lugar, para satisfazer às necessidades dos clientes.
Realizar uma pesquisa do público-alvo é uma etapa que não deve ser esquecida, pois poderá fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um novo produto ou até da empresa como um todo.
Recomendações
Uma boa pesquisa junto aos consumidores já existentes ou futuros indicará como um produto será recebido, quem se interessará por ele, e até que preço o consumidor estará disposto a pagar.
Informará, ainda, quais as vantagens que os produtos concorrentes oferecem e seus pontos fracos. Poderá, inclusive, mostrar como o público reagirá ao nome do produto, à sua embalagem, design, sabor, etc.
A recomendação é fazer uso do cadastro de clientes para entendê-los melhor. Esse cadastro deve conter nome, telefones, e-mails, endereço, sexo, profissão, faixa etária e, principalmente, o que compram, por que compram e com qual frequência.
De maneira geral, para que uma pesquisa seja eficaz, deve passar pelas seguintes etapas:
1º passo – Defina o objetivo da pesquisa: o que você quer descobrir com ela? (Pode ser para definir a qualidade e a variedade dos produtos, ajustar preços ou dimensionar o tamanho da equipe de vendas, por exemplo)
2º passo – Estabeleça quem é o público-alvo da pesquisa (são os fornecedores, os consumidores ou os concorrentes?). O público é definido com base no objetivo da pesquisa.
3º passo – Defina o tamanho da amostra da pesquisa, isto é, quantas pessoas deverão respondê-la.
4º passo – Elabore um roteiro básico de perguntas. Elas devem:
- ser simples, diretas e imparciais;
- ser testadas internamente antes de aplicadas junto aos consumidores, visando realizar ajustes para que tenham fácil entendimento junto aos entrevistados;
- conter todos os aspectos que se deseja detectar, como aceitação do produto, se a necessidade do consumidor será atendida, o quanto imaginam que vão consumir e opiniões gerais sobre o produto.
5º passo – Elabore o questionário com as perguntas já testadas e validadas.
6º passo – Aplique o questionário junto ao público-alvo da pesquisa, buscando ser isento. Não direcione as perguntas para obter as respostas que você deseja.
7º passo – Compile os resultados e analise as respostas.
Já uma pesquisa prévia ao lançamento de um produto poderá ter etapas um pouco diferenciadas. Antes de iniciar, é preciso estabelecer claramente qual o produto que se pretende lançar, definindo as características básicas, como tamanho, qualidade, forma, dentre outras.
Em seguida, desenvolva um protótipo do produto, utilizando profissionais de design de embalagens entre outros especialistas. Depois, é só seguir os passos da pesquisa mostrados acima. O público-alvo é o grupo de possíveis futuros consumidores e suas características, tais como idade, sexo e poder aquisitivo.
Análise do lançamento
Durante o processo de lançamento de um novo produto e serviço é importante anaçisar os dados levantados na pesquisa com imparcialidade. Atente-se também em não buscar opiniões de pessoas envolvidas, tanto profissionalmente quanto na família. Eles não possuem o distanciamento necessário para uma análise imparcial. Lembre-se: o que importa é a opinião dos potenciais consumidores.
Lembre-se:
Existem profissionais especializados em pesquisa de lançamento de produtos no mercado, bem como empresas de design de novos produtos. Utilize-os, pois eles podem auxiliar no sucesso dos produtos.
Análise de mercado
O processo de decisão de compra é feito pelos consumidores de acordo com a percepção que eles possuem de um problema. A partir disso, eles se movem em direção à resolução. Essa avaliação vem de um modelo genérico de decisão, que se baseia em cinco passos dados pelo consumidor no ato da compra.
São eles:
1. Reconhecimento do problema (necessidade);
2. Busca pela resolução;
3. Avaliação das alternativas;
4. Escolha, opção por uma das alternativas;
5. Avaliação pós-aquisição.
Na análise de mercado são identificadas as características relativas aos clientes, de acordo com diversos critérios, como os que seguem:
Dados demográficos:
faixa de idade;
sexo;
renda;
ocupação;
religião;
raça/grupo étnico;
grau de instrução;
classe social;
dados geográficos;
país;
estado/município/cidade.
Dados psicográficos:
líder ou subordinado;
extrovertido ou introvertido;
orientado para autorrealização ou satisfeito com o status quo;
independente ou dependente;
conservador, liberal, tradicional ou progressista;
socialmente consciente ou egocêntrico.
Consumidor (comportamental):
taxa de uso do produto;
benefícios procurados;
método de uso;
frequência de uso;
Data da última compra/uso do produto;
frequência de compra.
O empresário poderá usar essas categorias para identificar seu padrão da clientela e determinar seu perfil. Isso o ajudará a incrementar seus esforços de marketing.
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