Como avaliar o preço dos procedimentos

Gestão Por Conexão Dentista - 08/12/22

Por Plínio Tomaz

O preço que você cobra por procedimento ou o valor que o convênio lhe paga é suficiente para cobrir suas despesas e ainda lhe garantir um rendimento razoável?

Você sabe quanto custa sua hora clínica não trabalhada?

O que lhe dá mais lucro proporcional por tempo dedicado: uma restauração em resina ou um implante?

De modo resumido, o preço de um serviço é a soma de seus custos fixos, mais os custos variáveis, mais o lucro (remuneração profissional ou pró-labore), impostos e depreciação de equipamentos e instalações. Pode ser bem mais complexo do que isso, mas esta fórmula já resolve 99% dos casos sob o ponto de vista matemático. No entanto, o preço final deve ser sempre uma definição estratégica, como falarei mais a frente.

Vamos então, parte a parte:

Custo fixo

Custo fixo é aquele que existe de modo previsível (pode ser mensal, anual, trimestral etc) e necessário para que a empresa/clínica/ consultório funcione e cujo valor não seja diretamente proporcional à produção. São exemplos: aluguel da sala, condomínio, salários, encargos e benefícios trabalhistas, água, luz, telefone, etc.

Em um consultório comum, vamos imaginar que os custos fixos somem $ 6.000,00 mensais. Fazendo um rateio simples desse valor pelas horas disponíveis em um mês normal de trabalho, temos: atendendo 8 horas por dia, de 2ª a 6ª feira, temos disponível 8 x 5 x 4 = 160 horas/mês. Para descontar o tempo gasto em consultas não remuneradas (você ainda faz isso?), deprecie, por exemplo, 20% desse tempo e mais 10% (recomendo não passar de 15% por este motivo) pelas faltas e "buracos" na agenda. Terá então, neste exemplo, 115 horas/mês. Dividindo o custo fixo pelo tempo, vai encontrar R$ 52,17 por hora efetivamente trabalhada.

Se eu fizer um procedimento que eu leve uma hora para executa-lo (tempo total que a sala é utilizada, ou seja, ocupada com aquele paciente), o procedimento já terá custado R$ 52,17 apenas pelo tempo que foi ali consumido.

Remuneração profissional ou pró-labore

Quanto você gostaria de ganhar mensalmente (pró-labore)? Suponhamos R$ 10.000,00. Usando a mesma lógica anterior de rateio pelo tempo, este valor corresponde a $ 86,95 por hora. Temos então: R$ 52,17 + R$ 86,95 = R$ 139,12. Este é o seu custo fixo por hora de trabalho, incluindo a remuneração desejada calculada de modo fixo. Obs.: há outras formas de calcular e incluir a minha remuneração desejada, mas vamos ficar com este método e exemplo, ok?

Se eu fizer um procedimento que eu leve uma hora para executa-lo, o procedimento já terá custado R$ 52,17 apenas pelo tempo que foi ali consumido e eu precisaria cobrar mais R$ 86,95 para que isso possa resultar nos R$ 10.000,00/mês que pretendo. Mas ainda faltam vários elementos nesta conta...

Custo variável

Já o custo variável é aquele que somente ocorre se o procedimento for realizado, ou seja, se o profissional produzir algo. Ao contrário do custo fixo, que você se obriga a pagar tendo ou não trabalhado, os custos variáveis são considerados quando sua “fonte” varia proporcionalmente à quantidade de trabalho executado. Basicamente, custos variáveis são gastos com materiais de consumo, protéticos e impostos que incidem sobre emissão de nota fiscal. Se produzir zero próteses gastarei zero luvas e zero protético, etc, mas quanto maior a produção deste procedimento, maior serão aquelas contas, proporcionalmente. Isso configura um custo variável.

Custo variável é, portanto, aquele que existe na exata proporção da produção, do zero ao infinito. Quanto eu gasto com uma restauração de resina? Aquela pequena fração de um tubo de resina, um ou dois tubetes de anestésico, material de isolamento, brocas (talvez ¼ de cada uma ou na proporção que você utilizar) etc. Estes são os custos variáveis de UMA restauração. Bom, acho que você já entendeu.

Para ilustrar isso, vou apresentar um exemplo de custos variáveis de uma aplicação de vacina. Sei que não é muito “odontológico”, mas o escolhi pela facilidade didática. Ao definir os seus custos variáveis desse procedimento, você encontra mais ou menos a seguinte composição de custos no quadro abaixo.

Desta forma, chegamos à definição do custo variável para cada procedimento, que em nosso exemplo é de R$ 56,08.

Juntando tudo até aqui

Em todo o processo do cálculo do preço é fundamental conhecer o tempo médio que leva para realizar cada procedimento estudado. Qual é o tempo médio de sua consulta, em minutos? Quanto tempo demora para realizar um tratamento endodôntico, uma restauração ou uma prótese? É necessário saber com o máximo de precisão as informações acima para que possa conhecer o quanto lhe representa, em tempo, cada serviço que executa. Realizar um procedimento em menor tempo pode, muitas vezes, significar melhores resultados financeiros. Isso chama-se produtividade, mas sobre este assunto, voltamos noutra oportunidade.

Supondo que utilize 15 minutos para aplicar uma vacina, terá um custo fixo de R$ 34,78 (R$ 139,12 dividido por 60 minutos x 15 minutos). Somando isso ao custo variável de R$ 56,08 teremos R$ 90,86. Se cobrar este preço, este valor será suficiente para remunerar todos os gastos fixos e variáveis e ainda lhe dará o pro labore de R$ 10 mil que definiu. O que está faltando ainda? O lucro (resultado) que o consultório precisa ter para si e as provisões.

Lucro

Contabilmente, “lucro” é a diferença entre as receitas (entradas) e as despesas (total das saídas, incluindo o pró-labore). Sobre este montante é que se tributa as pessoas jurídicas. Grave isso: o seu consultório (ou clínica) PRECISA enriquecer também. Isso significa que você não pode retirar para você todo o montante que sobra no consultório, pois assim você estará empobrecendo sua empresa e colocando o proprietário dela (você!!) em risco financeiro, além de deixa-la desprovida de condições de ser autossustentável. Sinceramente isso não faz sentido, embora muito comum!

No cálculo do preço, o lucro poderá entrar de 2 maneiras distintas: a) como um valor rateado pelo tempo proporcional ao procedimento, tal como fizemos com os custos fixos; ou b) aplicação de um percentual sobre os custos do procedimento.

Pelo primeiro método, vamos imaginar que o colega investiu $ 50 mil na montagem do consultório. Se este valor estivesse em uma aplicação financeira comum, lhe renderia por exemplo 1% ao mês, ou seja, $ 500. Supondo que o profissional decida por 4% sobre o valor investido, deverá ratear $ 2 mil/mês e acrescentar no cálculo a fração proporcional ao tempo do procedimento, da mesma forma como fez com o custo fixo e pró-labore.

No segundo método, opta-se por um percentual a ser aplicado sobre o valor do procedimento calculado até então. Podemos usar, por exemplo, 30%. Se a soma dos custos fixos rateados mais os custos variáveis somaram, por exemplo, R$ 90,86, acrescentamos R$ 27,26 a este valor e chegamos em R$ 118,12.

Se eu cobrar este valor para fazer cada vacina que eu levo 15 minutos, supondo que eu tenha a ocupação das 115 horas que estamos usando neste exemplo, este montante será suficiente para pagar todos os custos fixos, meu pró-labore de R$ 10.000,00 desejado, os custos variáveis dos procedimentos realizados e ainda dará um resultado (lucro) para a clínica que, no exemplo acima, enriquecerá R$ 27,26 a cada 15 minutos, ou seja, R$ 109,04 a cada uma hora, ou ainda R$ 12.539,60 no mês.

Provisões

Outro elemento fundamental na composição do preço final é a constituição de um fundo de investimento ou reserva. É preciso prever um capital para usar no reinvestimento da empresa (consultório), o que pode ser feito a cada 10 anos, por exemplo, na aquisição de novos equipamentos, cadeiras, etc.

Segundo alguns autores, esta também é uma finalidade do lucro, mas outros preferem sugerir que este capital seja composto separadamente. De qualquer forma, o fundo deverá prever o valor necessário ao investimento futuro para ser composto ao longo dos anos.

Outra prática importantíssima é de acrescentar em seus cálculos as provisões para férias e décimo-terceiro salário de seus funcionários e o seu próprio. Para isso, verifique o valor que paga para os funcionários, acrescidos dos encargos trabalhistas. Obtenha a fração que é necessário ser recolhida em 11 meses para que no décimo-segundo mês tenha o dinheiro para pagar o décimo-terceiro. Faça o mesmo com seu pró-labore para poder sair 30 dias de férias por ano, ou o tempo que desejar.

No início deste capítulo mencionei a necessidade de colocar “depreciação” no cálculo. De forma indireta isso entra sim, porém através deste item que chamamos de provisão. Ao invés de descontar o que já investimos (depreciação), vamos guardar um pouco por mês para usarmos no futuro para reinvestimento. Matematicamente dará no mesmo, ainda que os conceitos sejam distintos. Não vou aqui aprofundar a discussão, apenas dizer: use assim que dá certo... e pronto! Rsrs...

Importante: tenha disciplina para aplicar esses valores provisionados e controlar cada conta. Resista à tentação de ir gastando esse dinheiro com outras coisas!

Precificação estratégica

Mas calcular este valor não é suficiente para se determinar o preço final, pois ainda precisamos conhecer as estratégias de marketing que estaremos adotando, qual a capacidade de pagamento do público-alvo e qual a prática de mercado em que estamos inseridos.

Calcular o valor a ser cobrado é extremamente necessário e essencial, mas não resolve plenamente a definição do preço final, pois há questões estratégicas que devemos considerar e que podem, muitas vezes, apontar para o sucesso ou para o fracasso do consultório. Às vezes precisamos cobrar mais caro de propósito, e vice-versa.

O preço seleciona os clientes. Defina primeiramente o tipo de público que você deseja ter. Classes socioeconômicas mais altas estão dispostas a pagar mais por seu nome e pela ostentação de seu consultório. De alguma forma, já esperam que o seu preço seja superior à média. Por outro lado, classes mais simples esperam preços mais acessíveis e segundo nossas pesquisas, 73% delas estão dispostas a trocar de profissional se os preços aumentarem.

Se vai ao melhor restaurante de uma cidade, qual o preço que imagina/espera que ele tenha? O mais barato? Percebe a importância disso?

Com tudo isso, você já tem condições de definir seus preços. Agora é com você!