Como negociar

Gestão Por Conexão Dentista - 08/12/22

Saber negociar é fundamental para quem quer chegar a um bom acordo, em especial para empreendedores. Seja para fechar negócio com um fornecedor, garantir uma venda para o cliente ou até para contratar um novo funcionário, quem tem seu próprio negócio está sempre negociando.

Pensando nisso, o site EXAME conversou com especialistas e reuniu algumas dicas fundamentais para quem quer melhorar sua habilidade de negociar. Afinal, essa não é uma tarefa simples: envolve interesses muitas vezes conflitantes de cada parte e, se malfeita, pode até acabar com a relação de negócios que havia ali.

Veja então seis dicas para negociar melhor:

1 – Reconheça a importância de negociar

Antes de mais nada, é importante que o empreendedor reconheça a importância de saber negociar. Trata-se de dar o devido valor e saber defender os próprios interesses de forma positiva.

“Já vi muita gente sofrendo por fechar acordos ruins, ou aceitar acordos e depois se arrepender. E essas decisões muitas vezes têm consequências que se desenrolam durante anos. Por isso, saber negociar é fundamental para a gente sofrer menos na vida”, resume Alexandre Lacava, especialista em vendas e negociação.

2 – Veja o outro como um igual

Muita gente vai para a mesa de negociação olhando o outro como um oponente numa batalha. “É preciso perceber que do outro lado tem um ser humano que também quer alcançar o melhor”, resume Lacava. A palavra-chave então é empatia. Procure entender o que o outro precisa, por que ele está pedindo uma condição específica, aproxime-se.

O especialista dá um exemplo prático: “Vamos supor que o empreendedor está contratando um funcionário, e em determinado momento o candidato diz que só pode trabalha quatro dias por semana. O mais comum é o empreendedor achar esse pedido um absurdo. Mas, se ele tiver o cuidado de entender os motivos que levam a esse pedido, pode descobrir que aquela pessoa tem um parente doente, por exemplo. Dessa forma fica bem mais fácil buscar uma alternativa que seja benéfica para os dois lados”.

3 – Controle as emoções

Se existe algo que não ajuda na hora de negociar, é se deixar tomar pelas emoções. “Se você está negociando, é porque aquilo já é um ponto sensível. Então é fácil se deixar tomar por emoções como raiva, medo ou ansiedade”, explica Lacava.

A saída aqui é ter inteligência emocional, ou seja, saber reconhecer que você está diante de uma emoção como essa – e não se deixar tomar sem perceber. “Durante a conversa, procure de vez em quando observar a si mesmo, como se você desse um passo para fora. Assim fica mais fácil perceber o próprio comportamento e não se deixar tomar por emoções ruins”, recomenda o especialista.

4 – Saiba convencer

Para Mário Rodrigues, diretor do IBVendas, “o bom negociador é aquele que domina a habilidade de convencer a outra parte de que a opção que ele oferece é a melhor possível”. E então, você sabe convencer?

Uma boa forma de fazer isso é descobrindo o que o outro lado quer. Se você está negociando com um cliente, por exemplo, e ele pede um desconto, é importante entender por quê.

“Na maioria das vezes não é que ele não tem dinheiro pra pagar o valor cheio, é que ele quer ter a sensação de que está fazendo o melhor negócio, quer uma segurança. Então é importante saber dar essa segurança para ele”, explica.

5 – Leia os sinais

Você já deve ter ouvido a expressão “o corpo fala”. E, numa negociação, saber ler esses sinais corporais é um importante trunfo para conseguir um bom acordo.

Rodrigues dá alguns exemplos: “Um sinal claro de que você fez uma boa oferta é quando a pessoa se aproxima da mesa, ou se ela respira antes de falar. Isso quer dizer que ela gostou. Por outro lado, se ela se afasta, tira as mãos da mesa, cruza os braços, naquele momento ela se sentiu ameaçada. Aí é importante você explicar a sua oferta, de forma que o outro lado fique mais desarmado.”

6 – Manipule, mas com honestidade

Negociar muitas vezes passa por manipular as informações a seu favor, e para algumas pessoas, isso pode soar como algo desonesto. O diretor do IBVendas explica que não é bem assim.

“Eu posso te convidar para jantar e servir primeiro a sobremesa, depois o prato principal. Seria meio estranho. Ou eu posso manipular a ordem dos pratos para que você tenha uma experiência mais agradável”, compara. Da mesma forma, Rodrigues explica que uma proposta colocada no momento errado da negociação pode colocar tudo a perder.

“Dizem que o vendedor deve encantar o cliente. O que é o encantamento se não a manipulação das coisas de forma a agradar?”, questiona.

Porém, cuidado. Uma coisa é manipular as informações a seu favor. A outra é ser desonesto e mentir para obter vantagem. Essa atitude não é benéfica em nenhuma negociação e, mesmo que aparentemente leve a um acordo vantajoso para você, com certeza não trará bons frutos no futuro.