Definindo meu Público Alvo: criando uma BuyPersona
Por: Fellipe Dias da Silva
Acho que você já sabe, mas não custa repetir: seu consultório é um negócio e deve ser pensado de modo empresarial. Ser dentista é uma coisa, mas ser dono de consultório é outra.
Apesar de muitas vezes o dentista atender sozinho, ou em duas pessoas (dentista + secretária), nós precisamos encarar de tal forma que o consultório passe a ser um empreendimento, e de fato é, para que algumas ações sejam feitas a fim de conseguir alcançar o tão sonhado sucesso.
Sendo meu consultório um negócio, o que ele precisa ter então? Muitas coisas, mas tudo começa com um público-alvo bem definido. Existe uma frase do meu grande amigo e mentor Dr. Plínio Tomaz, que diz assim: “Não existe negócio bem-sucedido, sem público-alvo bem definido”. Verdade!! E é nessa frase que baseio meu artigo de hoje.
Você conhece a loja Marisa? É uma loja de departamento vestuário com unidades espalhadas pelo Brasil. Qual seria o público-alvo da empresa? De cara já sabemos responder por alto: Mulheres! Primeiro, por que a loja é toda construída direcionada para esse público, a cor rosa, o nome feminino, as publicidades, todos esses elementos deixam claro quem eles querem atingir. De forma mais afunilada, o público-alvo deles são mulheres na faixa de 25 – 40 anos, da classe C.
Outra empresa que também podemos analisar, é a Casas Bahia. Uma loja de Móveis e Eletrodomésticos. Analisando a empresa como um todo, fica claro que o público-alvo deles são os chefes de família (pessoa com maior poder aquisitivo) das classes C e D. Por isso toda a publicidade em cima da venda no carnê.
Agora vamos ao seu negócio, ou seja, seu consultório.
Você tem desejo de abrir um consultório, ou já tem um próprio, mas não tem seu público-alvo definido e usa a estratégia de “quem vier, veio”? Desculpe lhe falar, mas há grandes chances de você em breve encontrar com o fracasso ou, é quase certo, você está com a clínica “travada” por anos, ou seja, ela não está no seu potencial máximo, mas não consegue mais cresce além do que já alcançou. Errei?
Muitos consultórios, mesmo sem perceber,definiram para si um público-alvo e conseguiram entregar o seu melhor para estas pessoas. Por isso sobrevivem tantos anos e cresceram. Pode ter sido intuitivo, mas que tem, tem. Este sucesso pode ser potencializado se você souber quem exatamente quer alcançar. Só quando sabemos exatamente quem é nosso cliente principal é que podemos ser extraordinários para eles, surpreender suas expectativas etc.
Deixa eu exemplificar melhor a você.
O Dr. Marcos (nome fictício) é um dentista já conhecido na região onde trabalha. Ele é especialista em Dentística e procedimentos estéticos como Bichectomia, Toxina Butolínica, etc. Ele decide que vai montar seu negócio na mesma cidade em que trabalha atualmente para manter os pacientes que já estão em tratamento. Marcos quer continuar trabalhando com Estética e tem muitos recursos para investir. Ele deseja ter uma clínica completa e de alto padrão. Ele aprendeu corretamente que precisa começar seu projeto definindo o público-alvo desse empreendimento.
Se ele tem disponibilidade de fazer um investimento alto e deseja ter uma clínica de alto padrão, já podemos definir como um negócio para classes A/B.
Como o Dr. Marcos ama estética e até já é famoso por isso na sua região, podemos filtrar ainda mais o público-alvo. Classes A/B, sendo a maioria mulheres (geralmente as mais interessadas em estética). Com isso, já sabemos que a decoração da clínica não poder deixar a desejar.
Sabemos ainda, que a cidade a se instalar o empreendimento será Belo Horizonte – MG. Com o público que já temos, iremos definir o local. Precisa ser um bairro de alto padrão para condizer com a proposta. Ele escolheu o bairro de Savassi.
Como será em BH, e esta cidade é centro de uma macro-região, cidades vizinhas procuram tratamentos mais complexos ali. Então as ações de comunicação devem ser mais abrangentes e chegar até as cidades vizinhas. Talvez usar a estratégia de realizar palestras ou fazer parcerias locais seja a melhor opção.
Será que vale a pena colocar dentro desta clínica um SPA? Provavelmente sim! Primeiro pelo público-alvo ser composto por mulheres com poder aquisitivo alto, que geralmente procuram tudo em um lugar só. Segundo por virem pessoas de outras cidades. Aliar vários serviços em um lugar só irá agregar valor. Em uma clínica para público-alvo D, por exemplo, seria inviável ou, pelo menos, muito pouco provável que desse certo esta estratégia.
Percebeu como o público-alvo vai apontando exatamente como será sua clínica? Com público-alvo bem definido você tem clareza de localização, decoração, cardápio de serviços, cheiro da clínica, música que toca ou o que vai ficar passando na TV (se for o caso), quantidade e perfil dos funcionários que vai precisar, espaço físico e muito mais.
Existe uma técnica para definir público-alvo muito interessante, chamada “Buy Persona”, ou seja, quem compra meu serviço/produto. Consiste basicamente em identificar o PCI (Perfil do Cliente Ideal) para seu negócio.
Só como exemplo, o empreendimento do Dr. Marcos teria como “Buy Persona” ou PCI:
- Mulher, com cerca de 33 anos de idade
- Poder aquisitivo alto
- Executiva em ascensão de carreira
- Preocupada com estética e não com preço
- Atenta a pequenos detalhes
- Adora novidades
- Casada, com um filho com menos de 10 anos de idade
Existem várias maneiras para isso, mas o importante é definir quem será seu cliente alvo, ou seja, para quem vai direcionar suas energias e, assim, realizar ações que atinjam diretamente a estas pessoas.
Só para terminar, uso outra observação comum feita pelo Dr. Plínio Tomaz: não confunda “público-alvo” com “público que costumo atender” ou “pessoas que vem aqui na clínica”. Você pode ir de vez em quando em lojas de R$ 1,99, mas não é “alvo” da loja, assim como uma pessoa de classe C ou D pode ir num restaurante super chique da cidade, mas não significa que ela é “alvo” das ações de marketing daquele lugar. Entende isso?
Mãos a massa! Não deixe para depois e defina seu público-alvo agora mesmo.O sucesso te aguarda logo ali!
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