Como negociar com eficiência
Negociações fazem parte do dia a dia dos empresários e é muito importante estar preparado para essas ocasiões. Diego Faleck, mediador empresarial e professor de negociação da FGV, responde algumas perguntas sobre o assunto:
- É possível se tornar um bom negociador com o treino?
A boa notícia é que sim, através de exercícios, treinamento e autopercepção é possível equilibrar assertividade e empatia. Se você é uma pessoa muito assertiva você pode se educar a ouvir, a entender. Se você é muito empático e precisa ser mais assertivo, também consegue melhorar através do treino, se preparando melhor antes da negociação, buscando critérios objetivos que te dão autoconfiança para colocar os argumentos na mesa. O bom negociador é atento para tentar equilibrar a empatia com assertividade dentro dele.
- Como se preparar antes de uma negociação?
Você pode fazer uma lista para se preparar para o dia da negociação. Organize em tópicos os seus interesses e os que você acha que sejam os interesses da outra parte. Pense nos seus recursos e capacidades e nos recursos e capacidades da outra parte. Imagine algumas soluções considerando interesses e recursos, identificando trocas de valor.
- Quais são as técnicas para melhorar a relação com o outro lado na mesa de negociação?
Tem um campo do conhecimento que chama escuta ativa, onde você aprende coisas como linguagem corporal, com o objetivo de fazer a pessoa se sentir mais acolhida. Aprende também a fazer perguntas que não levem a resposta para um sim ou não, mas que motivem a outra pessoa a dialogar. Em uma disputa com um parceiro comercial, por exemplo, a pergunta “você está disposto a dividir esse prejuízo? ”, induziria a outra parte a responder sim ou não. Se ela responder não, estará estacionada em uma posição que te desfavorece. O enfoque pode se tornar uma argumentação sobre por que ele não deve arcar com as perdas. Para abrir um leque maior de opções com a resposta, seria mais sábio fazer uma pergunta aberta: “o que podemos fazer para lidar com essas perdas? ”, por exemplo.
Há outras regras como não interromper o outro e usar a pausa na fala. Fazer paráfrase também é uma técnica interessante: quando a pessoa fala algo, você repete com as suas palavras para ver se entendeu mesmo. A pessoa se sente ouvida quando isso acontece. Outro recurso é o espelhamento. Quando a pessoa diz algo negativo, você repete com as mesmas palavras para ela medir o impacto do que acabou de dizer. Por exemplo, quando o interlocutor diz que acha injusto o preço proposto para a compra de ações. “Então você acha injusto eu comprar suas ações por um valor maior do que o mercado sem eu saber qual o rumo da empresa? ” – a pessoa pode recuar em seu argumento ao ouvi-lo colocado dessa maneira. Todas essas técnicas têm como objetivo fazer o outro lado se sentir compreendido e dar à conversa um rumo positivo.
- Como falar sobre assuntos delicados?
Na teoria da negociação, você consegue falar virtualmente de qualquer assunto desde que faça da maneira certa. Por exemplo, um sócio acha que teve desvio de dinheiro. Há uma maneira de falar abertamente com o outro sócio sobre isso sem palavras fortes. Você vai chamar seu sócio e dizer “olha, eu queria falar sobre um problema que está me incomodando, algumas remessas de dinheiro para o exterior que eu identifiquei aqui”. Você não vai falar desvio. “Minha primeira reação foi ficar um pouco preocupado, mas antes de qualquer coisa gostaria de te ouvir para entender o que aconteceu”. De um jeito suave, você começa uma conversa sobre uma questão delicada e dá chance para uma explicação. É a ideia de ser duro sobre o problema e suave sobre a pessoa.
- É mais difícil negociar com conhecidos ou desconhecidos?
Sim, quando já existe um relacionamento surgem problemas mais enraizados. Por conta da experiência que as pessoas tiveram juntas, há também uma camada de frustrações, de coisas que vão se acumulando. Às vezes as pessoas não percebem a origem do problema que vem à tona. Quanto mais profundo o relacionamento, mais difícil. Brigas de grandes empresas que têm um distanciamento podem ser mais fáceis que brigas de sócios de uma startup, porque aí não é só uma questão comercial.
- Como superar uma negociação difícil entre sócios?
Uma das grandes causas das brigas é a falta de comunicação e confiança. Então, primeiro é preciso entender o que causou falta de confiança. Às vezes o que se faz numa negociação é resgatar essa confiança, mostrar que a intenção de um dos lados nem sempre é aquilo que o outro acha. Há um abismo entre a intenção real de uma pessoa e o impacto que aquilo causa. A ideia é usar uma boa comunicação para tentar mudar essa percepção.
- A reputação é importante para o negociador?
Se você tem uma reputação de ser um negociador truculento, antiético, que joga pesado, as pessoas rapidamente vão se armar contra você. Só que para o negociador preocupado com ganhos de médio e longo prazo, não é bom ter uma reputação de não ser transparente. Porque quando as pessoas confiam, fica mais fácil trocar informações, conversar abertamente.
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